הגנה

פרק 5 : חיבה | 261 עלינו פרקטיקה מסוימת, ושאנחנו יכולים להתחיל להפעיל את אמצעי הנגד הנחוצים . שימו לב לכך שהאסטרטגיה שאני מציע שואלת היבטים רבים מסגנון הג'יוג'יטסו החביב על מקצועני השכנוע עצמם . איננו מנסים לרסן את השפעתם של הגורמים שיוצרים חיבה . נהפוך הוא . אנחנו מניחים לגורמים הללו לפעול את פעולתם, ואז אנחנו משתמשים בכוח הזה במערכה שלנו נגד מי שיוצאים נשכרים מהם . ככל שהכוח חזק יותר, כך הוא בולט יותר לעין, וכך גם נתון יותר להשפעתן של ההגנות הדרוכות שלנו . נניח, למשל, שאנחנו מוצאים את עצמנו מתמקחים על מחירה של מכונית חדשה עם דן המוכרן, שמועמד לרשת את תואר "מוכר כלי הרכב הטוב ביותר בעולם" שהוענק בעבר לג'ו ג'ירארד . אחרי שאנחנו משוחחים זמן-מה וקצת מתמקחים, דן רוצה לסגור את העסקה : הוא רוצה שנחליט לקנות את המכונית . לפני קבלת החלטה כזאת עלינו לשאול את עצמנו את השאלה המכרעת : "האם, במהלך היכרותי בת 25 הדקות עם האיש, למדתי לחבב אותו יותר מכפי שהייתי מצפה ? " אם התשובה חיובית, ייתכן שנרצה לחשוב על דרכי פעולתו של דן במהלך הדקות הבודדות הללו . ייתכן שניזכר שהוא האכיל והשקה אותנו ( קפה ודונאט...  To the book