|
|
220 | השפעה : תיאוריה ופרקטיקה מעטים מאיתנו יופתעו לגלות שככלל, אנחנו מעדיפים להשיב בחיוב לבקשותיהם של אנשים שאנחנו מכירים ומחבבים . עם זאת, מבהיל אולי לציין שזרים גמורים מנצלים את הכלל הפשוט הזה במאות דרכים שונות כדי להביא אותנו להיענות לבקשות שלהם . ההמחשה הטובה ביותר שאני מכיר לניצול המקצועי של עקרון החיבה היא מסיבת כלי טאפרוור, שאני רואה בה סביבה קלאסית ליצירת היענות . כל מי שיודע איך עובדת מסיבת טאפרוור יזהה בה את השימוש במגוון כלי הנשק של ההשפעה שבחנו עד כה : הדדיות . לפני הכול, משתתפות המסיבה משחקות משחקים וזוכות בפרסים ; מי שלא זוכה בפרס מקבלת הזדמנות לבחור פרס משק הפתעות, כך שכולן מקבלות מתנות לפני שמתחילות הרכישות . מחויבות . המשתתפות מוּנעוֹת לתאר בפומבי אילו שימושים ותועלות הן מוצאות בכלי הטאפרוור שבהם כבר זכו . הוכחה חברתית . מרגע שמתחילה הקנייה, כל רכישה מוסיפה לרעיון שאנשים אחרים, דומים לנו, רוצים את המוצרים הללו ; ולכן הם בוודאי מוצרים טובים . כל כלי הנשק של ההשפעה פועלים כאן כדי לסייע לקדם את העניינים, אבל כוחה האמיתי של מסיבת הטאפרוור נובע מהסדר מיוחד שפועל על ב...
To the book |
|
|