ויתורים הדדיים, מראית עין של ניגודיות ותעלומת ווטרגייט

פרק 2 : הדדיות | 75 בקשות גדולה-ואז-קטנה משתמש בעקרון הניגודיות כדי להציג את הבקשה הקטנה כקטנה עוד יותר, באמצעות השוואתה לבקשה הגדולה יותר . אם אני רוצה שתלוו לי חמישה דולרים, אני יכול ליצור לבקשה שלי מראית עין של בקשה קטנה יחסית, אם קודם אבקש מכם להלוות לי עשרה דולרים . אחד ההיבטים היפים בטקטיקה הזאת הוא שבנסיגה שלי מעשרה דולרים לחמישה דולרים, אני מפעיל בו-זמנית גם את עוצמתו של עקרון ההדדיות וגם את זו של עקרון הניגודיות . בקשתי ללוות חמישה דולרים תיראה לא רק כוויתור שיש להשיב עליו כגמולו, אלא גם כבקשה קטנה יותר בהשוואה למצב שבו הייתי מבקש תחילה חמישה דולרים . השילוב של עקרון ההדדיות עם עקרון הניגודיות יכול ליצור כוח השפעה רב עוצמה . הגילום של שניהם יחד במסגרת רצף של דחייה-נסיגה עשוי לטעון את שני הכוחות הללו באפקטיביות מדהימה . לתחושתי, השילוב ביניהם מציע את ההסבר היחיד המתקבל על הדעת לאחת הפעולות הפוליטיות המטעות של תקופתנו : ההחלטה לפרוץ למשרדי הוועידה הלאומית של המפלגה הדמוקרטית בבניין ווטרגייט, שהובילה לסוף נשיאותו של ריצ'רד ניקסון . כששמע אחד המשתתפים בהחלטה הזאת, ג'ב סטיוארט מגרו...  To the book