דחייה־נסיגה

פרק 2 : הדדיות | 71 שאיענה בחיוב היא לפתוח בכך שתבקשו ממני בקשה גדולה, כזאת שסביר שאסרב לה . אחר כך, אחרי שאסרב, תשטחו את הבקשה הקטנה יותר, שהיתה המטרה שלכם מלכתחילה . אם הבקשות שלכם מחושבות במיומנות, הבקשה השנייה שלכם אמורה להיראות לי כמו ויתור שאתם מבצעים עבורי ואמורה לנסוך בי נטייה להשיב על הוויתור הזה בוויתור מצדי — כלומר, להיענות לבקשה השנייה שהעליתם . האם כך חילץ ממני הילד מהצופים את ההסכמה לקנות ממנו שוקולדים ? האם הנסיגה שלו מבקשה של חמישה דולרים לבקשה של דולר אחד היתה מלאכותית, ומטרתו היתה בעצם למכור שוקולדים ? כמישהו שעדיין ממאן להיפרד מתג הצופה הראשון שקיבל, אני באמת מקווה שלא כך הדבר . בין שהרצף של בקשה-גדולה-ואז-בקשה-קטנה היה מתוכנן ובין שלאו, ההשפעה שלו זהה . הוא עבד ! וכיוון שהוא עבד, ישנם אנשים שמסוגלים להשתמש בטכניקת הדחייה-נסיגה במכוון כדי להשיג את מבוקשם, והם אכן עושים זאת . תחילה, הבה נבחן כיצד אפשר להשתמש בטקטיקה הזאת כמכשיר היענות מהימן . לאחר מכן נבחן כיצד הטכניקה הזאת כבר נמצאת בשימוש . לבסוף, נוכל לחזור לכמה תכונות פחות מוכרות של הטכניקה שהופכות אותה לאחת מטקטי...  To the book