לצלול לעומק - פסיכולוגיה למעמיקים

לעומת עקרון הניכוי, קיים עיקרון הפוך המכונה "עקרון ההגברה" ( Augmentation principle ) ( 34 ) . על פי עיקרון זה, כאשר יש שתי סיבות הקשורות בהתנהגות - אחת המתפרשת כמעודדת את ההתנהגות והשנייה כמעכבת אותה, אזי כאשר ההתנהגות נבדקת, יינתן משקל יתר לסיבה המעודדת . זאת, בהשוואה למצב שבו קיימות שתי סיבות שמעודדות את ההתנהגות . עם זאת, אין זה משנה מהי "הסיבה האמיתית" - כפי שנהוג לומר, "הכול בראש" - וה"ספין דוקטורס" יודעים לארוז ולעצב את התדמית של הבוחרים על ידי מתן פרשנות התואמת את רצונם, גם אם היא נעשית על ידי המועמד עצמו או על ידי יועציו . תיאוריות אלו נכונות לכל תחום ולא רק לפוליטיקה . 114 . משא ומתן מוצלח צפוי לצמצם קונפליקטים רבים, אך ראשית חשוב לשאול מהו בעצם משא ומתן מוצלח ? אנחנו עשויים לחשוב כי פשרה של % 50 ‑ % 50 הינה התוצר האידיאלי לשני הצדדים הנושאים והנותנים . עם זאת, במקרים רבים שני הצדדים יכולים להשיג הרבה יותר . ברוב המקרים משאים ומתנים אינם "משחק סכום אפס", שבו כל צד יכול לזכות במשהו רק אם הצד השני מפסיד אותו ( 35 ) . לעומת זאת, לשני הצדדים ישנה לעִתים קרובות אפשרות להשיג הסכמה ...  To the book