פתח דבר

זוהי זכות מיוחדת במינה לכתוב פתח דבר לספר חלוצי ומעורר השראה כמו ספרה של אריקה אריאל פוקס , לנצח מבפנים . העונג גדול במיוחד מאחר שאני מכיר את אריקה שנים רבות , וליוויתי את התפתחות רעיונותיה ושכלולם עד לגיבושם המתגלה , להלן , במבוא הבהיר ומלא החיים שלה למחוזות הפנימיים של המשא והמתן . לפני יותר משלושים שנה , רוג ' ר פישר , ברוס פאטון ואני זכינו לכבוד ולעונג לשתף פעולה בתכנון שיטה שיתופית לניהול משא ומתן בספר דק שנקרא סיכום חיובי . ביקשנו לעודד את הקוראים לשנות את משחק המשא והמתן מהדפוס הרגיל של מנצחים ומפסידים למשחק שבו שני הצדדים יוצאים נשכרים . גישה זאת , המוכרת בשמה " רווח לכול " , שינתה את ההבנה של מהות המשא ומתן ושל אופני ניהולו בנסיבות עסקיות ודיפלומטיות כמו גם בדיונים סביב שולחן המטבח . השיעור החשוב ביותר שלמדתי בעבודתי כמגשר וכיועץ לניהול משא ומתן בשלושת העשורים שחלפו , הוא כנראה שהמכשול הגדול ביותר בניהול משא ומתן איננו הצד האחר , גם כשצד זה מציב קשיים ; המכשול הוא אנחנו עצמנו . הקושי האמיתי טמון בנטייה האנושית כל כך להגיב — להגיב בצורה אימפולסיבית מתוך פחד או כעס . גיליתי כי מ...  To the book