בניית קואליציות התקפיות והגנתיות

ש ום דבר אינו פשוט כמו שהוא נראה , וזה נכון גם לגבי רוב המקרים שבהם מתנהל משא ומתן בין שני צדדים : בעצם זהו משא ומתן בין יותר צדדים , מפני שמאחורי כל אחד מן האנשים היושבים ליד שולחן המשא ומתן נמצאים אנשים נוספים . כל נושא ונותן מתוחכם יודע שעליו למצוא דרכים להשביע את רצונם של האנשים ששולחים את הנציגים היושבים מולו ליד שולחן המשא ומתן ולבנות עמם קואליציה מנצחת . הם אלה שיצטרכו בסופו של דבר לאשר את תנאיה של העסקה שתתגבש במשא ומתן . ישנם גם מקרים שבהם המשא ומתן מתנהל בין יותר משני צדדים ( לא כולל את שולחיהם של נציגי הצדדים השונים ) . המעקב אחר האינטרסים של צדדים מרובים ( ביניהם האנשים שמאחורי כל אחד מן הנציגים היושבים ליד שולחן המשא ומתן ) ובניית קואליציות מנצחות , יכולים להיות משימות מסובכות . יתרה מזאת , לעתים קרובות עלינו לעשות זאת בזמן שאחרים מנסים גם הם ליצור קואליציות עמנו . בניית קואליציה מנצחת עם שולחיו של שותפנו למשא ומתן או עם צדדים אחרים במשא ומתן רב צדדי , היא משימה שמצריכה הכנה מדוקדקת . אנחנו צריכים למצוא דרך לגרום לאחרים לראות שההצעה שלנו טובה עבורם הרבה יותר מאשר היעדר הסכ...  To the book