מתי לא כדאי לנהל את המשא ומתן לבד

מצאתי שכאשר ארגונים בוחרים בקפידה את באי הכוח שייצגו אותם במשא ומתן חדש או מסובך , וכאשר הם נותנים להם הנחיות מתאימות , האנשים המיומנים האלה יכולים כמעט תמיד להוביל את הארגון לסביבת תן וקח ולעזור לו לנצח במשא ומתן שבו כולם מרוויחים . באי הכוח האלה הם לעתים קרובות האנשים המתאימים ביותר ליצור ערך , מכיוון שהם יכולים לאמץ עמדה פחות תחרותית כלפי הצד האחר , לפחות בתחילת המשא ומתן . " פרומתאוס " , יצרן ציוד רפואי בארצות הברית אשר השלים לאחרונה את השנה החמישית לפעילותו העסקית , רשם לא מזמן פטנט על המוצר העיקרי שלו , מתקן לניטור לב אשר נראה מתקדם הרבה יותר מכל מכשיר קיים . מתברר שהשוק הפוטנציאלי גדול עוד יותר מכפי שחשבו בחברה , אבל יש בעיה : הסיבוב השני של גיוס ההון מתקרב לסופו , וכמה יצרנים אחרים עומדים לצאת לשוק עם מוצרים תחרותיים , אף על פי שבדיקות הצביעו על כך שמוצרים אלה אינם טובים כמו המוצר של פרומתאוס . כדי להבטיח את המימון להשקת המוצר החדש בשוק חדש לחלוטין , החליטה המנכ " לית , ג ' ניס , לבדוק אפשרויות להקים מיזם משותף עם כמה שותפים מארצות אחרות . אבל יש בעיה נוספת . ג ' ניס מעולם לא ה...  To the book