התמודדות עם שותפים עקשנים או בלתי רציונליים

נניח שאתם אנשי מכירות מנוסים הניגשים למשא ומתן על חידוש חוזה עם " יוזמות בע " מ " , חברה שאתם עושים איתה עסקים מוצלחים זה שנים . למרבה הצער , את מקומה של האחראית על הרכש בחברה , סו , תפס לאחרונה עובד אחר ( במכתב על עזיבתה של סו נכתב שהיא עוזבת כדי " לפתח תחומי עניין מרתקים אחרים " ) . אתם מתקשרים למחליף שלה , ג ' ו , כדי לקבוע איתו פגישה ראשונה , ומיד מתברר לכם שצפויות בעיות . ג ' ו ממהר לסיים את דברי הנימוסים . " אלה הכללים שלי , " הוא אומר . " ראשית , הפגישה תתקיים אצלי במשרד . שנית , אני אודיע לכם מראש על מה נדבר ועל מה לא נדבר . שלישית , אני אומר לכם מהו טווח המחירים שנעבוד בו . ושום דבר לא יעלה על הנייר לפני שתהיה לנו עסקה . " " אין לנו בעיה עם פגישה אצלך במשרד , " אתם אומרים בחוסר נוחות , ומשאירים בינתיים את דרישותיו האחרות של ג ' ו למועד מאוחר יותר . " אבל כדאי שנזמין לפגישה כמה מאנשי הייצור שלנו ומישהו ממחלקת התפעול שלכם . יש להם אינטרסים משלהם ועלינו לוודא שמה שנסכם ישרת גם אותם . " " לא , אני לא עובד בצורה כזאת , " אומר ג ' ו . " במשך שנים , מי שמילאה את התפקיד לפניך תמיד הבי...  To the book