משא ומתן קיבוצי

וולטון ומקרזי ( Walton & McKersie , 1965 ) הציעו מודל קלאסי לניהול משא ומתן כאשר מטרות שני הצדדים מנוגדות . המודל מניח ' סך נתון של עוגה ' וכן שכל רווח של צד אחד בא על חשבון הצד האחר . כל צד מנסה לזכות בנתח גדול ככל האפשר במיקוח , ובכל נושא יש לכל צד שלוש עמדות ברורות . לאיגוד המקצועי יש עמדה ראשונית , שהיא בדרך כלל יותר ממה שהוא מצפה לקבל . יש לו גם עמדת יעד הנובעת מהערכה מפוקחת ומציאותית של סיכויי קבלת דרישתו . ולבסוף , לאיגוד יש קו אחרון שהוא המינימום שהוא ידרוש לקבל בנושא שמתדיינים ומתמקחים בעניינו . מנגד , גם למעסיק יש שלוש עמדות דומות : עמדת הצעה ראשונית שהיא בדרך כלל נמוכה מזו שיאות לתת לבסוף , עמדת היעד שהיא העמדה שעמה הוא שואף להגיע להסכם , והקו האחרון הוא הוויתור המרבי מבחינתו . תחום ההסכם הוא מתחם ההתמקחות שבמסגרתו תיפול בסופו של דבר ההכרעה . לוח 13 . 5 להלן ממחיש את מודל וולטון ומקרזי לניהול משא ומתן . יש לזכור שרק עמדת הדרישה הראשונית מהצד האחד , וההצעה הראשונית מהצד האחר , מושמעות וידועות בתחילת התהליך . מאחר שנושאים רבים מעורבים בתהליך המשא ומתן , למעשה העניין מורכב יותר...  To the book