|
|
פרדיגמה . מאז ומעולם התלבטתי בנוגע למידת החשיפה והפומביות שיש להעניק לתהליך . חששתי מחשיפה וניסיתי לייצר עמימות בדבר הכוונות האמיתיות עד לשלבים האחרונים של התהליך . מנהל תהליך המכירה נדרש להתמודד עם שני כוחות מנוגדים , שמירה על סודיות לעומת יצירת תחרותיות בין מתמודדים . החברה עלולה להיפגע באופן ממשי עם חשיפת תהליך המכירה . הפעילות השוטפת של החברה , ובפרט קשרים עם ספקים ולקוחות , עלולים לעבור טלטלה כשייוודע שהחברה עשויה להימכר ולשנות בעלות . ספקים שעבדו עם החברה שנים רבות עלולים להצר את צעדיהם עם הפרסום שהבעלות הוותיקה עשויה להשתנות . לקוחות עלולים להשהות מתן פרויקטים חדשים עד להתבהרות התמונה . עובדים עלולים לשאול שאלות ואולי אף להתחיל לשלוח קורות חיים למקומות עבודה אחרים . נותני אשראי יבחנו מחדש את מסגרות האשראי . חברות מתחרות עשויות להגביר את פעילותן ועוד . ואולם , איך אפשר למכור מבלי לחשוף שהחברה עומדת למכירה ? אחד המרכיבים העיקריים להצלחת התהליך הוא יצירת תחרות . תחרות אפשר להשיג אם מצליחים לגייס מספיק משתתפים להתחרות על חברה . אי - אפשר לגייס מתמודדים ללא חשיפת הרצון למכור . יש לזכ...
To the book |
|
|