הדיסוננס כגורם בפעולת השיווק

המשווק יכול לראות בתופעת הדיסוננס בעקבות קנייה איום אך גם הזדמנות . איום – מכיוון שחרטה על הקנייה עלולה להביא להחזרת המוצר ולהימנעות מקנייה חוזרת גם אם אין בו כל פגם , והזדמנות – מכיוון שהצורך בהצדקת ההחלטה מגדיל את רגישות הצרכן למאמצי שיווק המכוונים לגיוס נאמנותו . מצד האיום – על המשווק לפעול למניעת דיסוננס , ומצד ההזדמנות – עליו לפעול לניתוב פתרון הדיסוננס בכיוון הרצוי לו . מניעת דיסוננס – ראינו שהתעוררות דיסוננס מותנית בקיום גורמים מסוימים . לשם מניעתו יש אפוא לפעול לסילוקם . ברור שיצרן המשקיע בבניין תדמית ייחודית למוצר שלו לא ינסה לטשטשה כדי למנוע דיסוננס , אך יש ביכולתו לטפל בגורמים אחרים . למשל , אחד התנאים שהזכרנו היה סופיות הקנייה ( . ( irrevocability אפשר להחליש תנאי זה באמצעים שונים : תקופת ניסיון , קנייה בשלבים , השכרה עם אופציה לרכישה וכדומה . כל אחד מאלה ממתן את הצורך להחליט , וכך מצמצם את הקונפליקט שלפני הקנייה וממילא גם את הדיסוננס שבעקבותיה . תנאי אחר שאפשר לטפל בו הוא אחריות הצרכן לקנייה . במרבית ההחלטות החשובות איש המכירות ממלא תפקיד מרכזי בשכנוע . דרך יעילה להקל על ה...  To the book