מבוא

בפרק זה נבחן היבטים שונים של פעולת השכנוע . התאוריות שישמשו לנו להסבר תהליכי ההשפעה שאובות מן הפסיכולוגיה החברתית ומהתקשורת . הפסיכולוגיה החברתית מתארת את המנגנונים הפסיכולוגיים המניעים את התהליכים , והתקשורת מספקת את מערך התרחשותם . אפשר לתאר כללית את מערך התקשורת כמשולש שקדקודיו הם : המקור ( , ( source המסר ( message ) והמקבל ( . ( receiver המקור עונה על השאלה – מי אומר ? המסר – מה נאמר ? והמקבל – למי נאמר ? במסגרת הכללית הזאת אפשר להסביר תהליכי שכנוע שונים בשים לב לסוכן ההשפעה ( בדרן ידוע , מומחה , מלכת יופי ) , לתוכן המסר ( הדגשת התועלת המעשית או הערך החברתי ) ולתגובת המקבל ( קליטה פסיבית , הפעלת ביקורת ) . נפתח את הדיון בתיאור שלושה תהליכי שכנוע בסיסיים , ואחר כך נבחן את התפקידים שהמקור , המסר והמקבל ממלאים בהם .  To the book