תוכן עניינים

כרך שני החלטות קנייה II פרק - 5 שכנוע הצרכן מבוא / 13 תהליכי שכנוע / 15 התרצות / 15 הזדהות / 16 הפנמה / 16 השוואה בין התהליכים / 18 המקור / 20 אמינות המקור / 21 אטרקטיביות / 26 הידוען / 26 הצרכן האופייני / 29 בעל הקסם האישי / 32 בחירת המקור ומטרות השיווק / 32 המסר / 34 פנייה אל השכל / 36 מדידת תגובות קוגניטיביות / 37 דרכי טיעון / 38 מסר חד צדדי או דו צדדי / 38 מסר משווה / 41 הסיטואציה התקשורתית / 47 פנייה אל הרגש / 52 פנייה אל הפחד / 53 בין פנייה אל השכל לפנייה אל הרגש / 58 המקבל / 60 סיכום / 61 שאלות לחזרה / 62 תשובות לשאלות שבגוף הפרק / 63 הפניות ביבליוגרפיות / 68  To the book