בחברה המערבית המודרנית , המאופיינת בפלורליזם של טעמים וסגנונות חיים , תתקשה הפירמה לשרת ביעילות את כל הצרכנים בעת ובעונה אחת . במקום לנסות להתחרות בכל השווקים , תיטיב הפירמה לעשות אם תמקד את מאמצי השיווק שלה בפלחי השוק שיגיבו בדרך הטובה ביותר להצעותיה , פלחי שוק שיש לה בהם יתרון על מתחריה ופוטנציאל הרווח שלה הוא מרבי . פעולת הפילוח של השוק נעשית בשלושה שלבים : בשלב הראשון הפירמה מגדירה את הבסיס לפילוח השוק , בשלב השני היא מעריכה את הפלחים השונים מבחינת היתרון התחרותי והכדאיות של מאמצי השיווק , ובשלב השלישי היא קובעת לעצמה את שוקי המטרה . צרכנים נבדלים אלה מאלה במאפייניהם האישיים ( גיל , מין , תעסוקה , גודל המשפחה , מעמד חברתי , סגנון חיים , ועוד ) ובמאפייני ההתנהגות ( שיקולי התועלת , ההעדפות , דפוסי הקנייה והזדמנויות הצריכה ) . לא כל משתני הפילוח יעילים במידה שווה . יעילותם שונה מפירמה לפירמה וממוצר למוצר . למשל , פירמה המתמחה בייצור תרופות תפלח את שוקי תכשירי הטיפוח על בסיס תועלתי ( הזנת העור , הגנה על העור ) , ואילו פירמה שקנתה לה שם בעיצוב אופנה תפלח שוק זה על בסיס סגנון חיים ( אשת ...
To the book