מול מי אנחנו עומדים? – המיקוד בקהל היעד

" תעלה לקומה השנייה ותביא להם שני כדים " , הנחה אותי המפיץ של חברת " מי עדן בר . " לבוש בסרבל של "מי עדן" העמסתי שני כדים ( הבקבוקים הגדולים שמונחים על הברים , ( אחד על כל כתף , ועליתי במדרגות . הגעתי לקומה השנייה מתנשף , והלקוחה פתחה לי את הדלת . " תודה " , אמרה . "הכדים הריקים נמצאים במרפסת המטבח . קח אותם בבקשה איתך " . חמישה כדים ריקים חיכו לי , ואני ניסיתי לתפוס את כולם יחד כדי שלא אצטרך לעלות שוב . משם עליתי ללקוח הבא , ולזה הבא , והבא ... מצויד גם במוצרים משלימים נוספים שהחברה הציעה . לא , לא עבדתי בחברה . היה זה במסגרת תחקיר על קהל היעד שהייתי אמור להדריך במהלך עשרת החודשים שלאחר מכן : שני קורסים של פיתוח מנהלי מכירות ומספר רב של סדנאות בנושא שירות מוכר למפיצים . " אני מבין שאתה עופר כהן " , אמר לי היועץ מטעם בית ההשקעות . IBI " אני מבין שפנית אלינו דרך האתר , ושאתה רוצה לבחון אפשרות של ניהול תיק השקעות אצלנו " . " אתה עופר כהן ? שלום ! פנית אלינו בקשר לניהול קופות הגמל שלך אצלנו . בוא , ספר לי מה יש לך היום " . לא , לא שיניתי את שמי . היה זה במסגרת שמונה פגישות של לקוח סמוי , ...  To the book