הצעת ערך לעומת הצעה מנצחת

גולת הכותרת של האסטרטגיה היא ההצעה המנצחת של הארגון . תרשים 5 . 3 חוזר על ההגדרה שלה . כל הדרכים המוליכות ליישום מוצלח מתחילות ברמה הזו של בהירות , שהיא קרש הזינוק לפעולה . כל מה שנובע מכאן והלאה , שואב את כוחו מראיה ברורה של ההצעה המנצחת , שמייצגת את ליבת האסטרטגיה . חיוני להקפיד שהעיקר יהיה העיקר . בהיעדר בהירות זו , כלל אל תחשוב על יישום . כל שתשיג יהיה רק בלבול . בפרק 2 הדגשתי את ההבדל בין הצעת ערך להצעה מנצחת . זהו אינו הבדל סמנטי אלא עקרוני . המציאות שמנחה אותנו היא שכל ערך הוא יחסי . בעולם תחרותי שבו ללקוחות יש אפשרויות בחירה , אין משמעות להגדרה מוחלטת של ערך . יתרון תחרותי נובע מכך שמציעים ללקוח ערך גבוה יותר בהשוואה לחלופות האחרות , ומכך שממירים ערך זה לרווח-על עבורנו . עלינו “ לשים לב לפער” . ) Mind the Gap ) ייתכן שקל יותר לנסח הצעת ערך , אולם היא מובילה רק להשתתפות במשחק ולאו דווקא לניצחון בו . הצעה מנצחת חותרת למצוא , להגדיר ולנצל את ההבדל המכריע . בלב הביצועים טמונים גילוי ההבדל המכריע , מדידת השפעתו וההגדלה המתמדת של הפער . במונחים דרוויניזם , ההצעה המנצחת היא החלופה המו...  To the book